第9回「よしだ学校レポート」(ブログ)

GWも終わりました。2日の夜に出張から戻ったのですが、新幹線でスーツを着ている人はほんの数人で満席。人が多いと疲れも増します。疲れない経営をしたいもの、だけど繁盛貧乏なら疲れてしまいます。そうならないヒントを書いてみました。

繁盛貧乏からの脱出
図を描いてみました。

創業当初は右下の「閑散貧乏」からスタートしているはずです。目指すは左上の「繁盛高収益」もしくは右上の「閑散高収益」のはずです。それがとりあえず客数がほしいと左に行ってしまい、そこから抜け出せない状態が続いているというのが「繁盛貧乏」です。周りの人やお客様からは“いつも忙しくていいですね!”と言われるのですが利益が出ない。前回のランチの例で言うと、ここから抜け出せない状況。ますますこの時間帯は繁盛して従業員もクタクタ、このままだと全体の数字にまで影響を及ぼしかねない状況にも近づいてくる可能性もあります。
トータルな数字はどうにか合っているけど、このままでは給料も上げられず、募集をしても人材は来ない。どうにかして上の高収益のゾーンに入ることはできないか?高齢者も多くなってきたので願わくば右上の「閑散高収益」ゾーンに入ることはできないか?
繁盛貧乏は、より繁盛させることにより改善できるものではありません。改善、もしくは「やらない」という選択肢まで含め、高収益ゾーンにチャレンジする覚悟も必要です。

価格を売るための道具に使っていないか?
経営者は閑散な状態を嫌います。故に、安すぎる「値決め」をして、貧乏しても繁盛したいと考える傾向があります。苦労して付加価値を積み上げるよりも、価格を低く抑えて価値とバランスしようと考えてしまいます。これが価格を売るための道具にしているということです。
繁盛貧乏の延長に高収益は見えてきません。利益が出ていない時間帯があるならば、改善だけでは良くなりません。「やらない」ことです。

安売り症候群
値決めが弱気で利益をだせない経営体、さらに新しい価値を生み出す創造力をなくしてしまった経営体を「安売り症候群」と呼びます。
①頑張っているのに儲からない。②新しい商品、サービスを創造できていない。③利益は出なくて良い、と思うことがある。④値上げをしたいと思っていてもできない。⑤ぎりぎりの経営をしていると感じる。このような症状はありませんでしょうか?
原因は、安くないと売れない!との思い込みです。良いものは相応の値段を付けてください。良いものを安く売る必要はありません。原価が上がれば価格を見直す、この当たり前の企業行動を取らなければ、利益がどんどん減ります。利益が薄くなればなるほど、良いものを作ろうとする知恵や創造力を失います。最後は、薄利は善、利益は悪の心境に陥ります。こうなると末期です。

繁盛貧乏から抜け出すための方法
高収益化を目指すことから始めてください。その為にも次の4つです。
①値決めを再考してください。値上げを検討してください。
②付加価値の向上を目指してください。
③利益管理を徹底してください。
④コストを抑えてください。
付加価値アップ戦略こそ王道です。「原価を要しても、より良いものを創造する」この至極当然な企業活動を行うことです。そうすると良いものを創り出すための正当な努力が持続されます。
安売り戦略の大罪は、良いものを創り出そうとする知恵を奪い取ることです。この愚策を長年続けている集団から、新たな商品やサービスを創り出す創造力は生まれません。商品やサービスの価値と価格のバランスは、その価格を下げて市場に合わせるのではなく、その価値を向上させることで調整してください。

中小企業の7割は値決めを間違えています。ここが最大のポイントで「繁盛貧乏」から抜け出す最大の方法です。次回はこの値決めについて書きます。

 

2017年5月8日(月)